Todo empreendedor deseja vender o seu produto ou serviço, pois este é o passaporte para o sucesso de qualquer negócio, mas você sabe quais são as principais objeções apresentadas pelo cliente no momento da venda?
Uma das principais objeções enfrentadas pelos empreendedores é o famigerado “está caro”.
Aprender a desvendar o que está por trás dessa frase a fim de vencê-la é essencial para o seu sucesso, e hoje vamos apresentar a você algumas técnicas eficazes para fechar a venda de forma muito mais rápida e eficiente. Quando diz que algo está caro, o consumidor pode estar tentando te transmitir três diferentes mensagens:
- Vi mais barato na concorrência.
- Não sei se tenho dinheiro para pagar por isto.
- Não acho que isto vale o que custa.
Qualquer que seja o caso, há técnicas de sondagem e reversão capazes de, sutilmente, fazer o cliente mudar de ideia e optar pela aquisição do produto ou serviço em questão. Hoje, vamos aprender como utilizá-las.
Aprendendo a lidar com as principais objeções apresentadas pelos clientes
1 – Vi este mesmo produto por um valor menor na concorrência
O consumidor pode ter dito que determinado item está caro, pois viu este mesmo produto sendo ofertado por um valor menor nas lojas concorrentes. Nesse caso, converse com o consumidor, procure saber em qual loja ele viu o produto por um preço menor, e em quais condições. Se, por exemplo, você tem uma loja com instalações físicas e o cliente viu o produto por um preço mais baixo em uma loja virtual, explique para ele que uma loja online vende mais barato exatamente por não ter os mesmos custos que uma loja física, porém, existem também algumas desvantagens, entre elas, podemos citar a necessidade de pagar o frete, esperar vários dias pelo produto, e não vê-lo antes da aquisição.
Ao comprar algo pela internet, há ainda o risco de atraso na entrega, avaria do produto pela transportadora e até mesmo extravio. Ao comprar na sua loja, o cliente não paga frete, inspeciona o produto e já sai do estabelecimento com o item em mãos.
Outra forma eficiente de vencer essa objeção é cobrir o valor da concorrência, desde que seja viável. Não esqueça que existem alguns clientes que podem blefar a respeito dos valores, mencionando quantias muito abaixo do real valor de mercado do produto. Esteja atento e trabalhe sempre com uma margem realista de desconto para esse tipo de caso.
2- Não tenho dinheiro suficiente para comprar este produto
Pode ser que o cliente não disponha da quantia necessária para adquirir aquele determinado produto ou serviço. Se você oferece ao consumidor um celular de R$ 2.000,00, e ele pretendia investir R$ 1.000,00 naquela compra, com certeza você vai ouvir que o aparelho está muito caro.
Por isso é essencial sondar o cliente no momento em que ele entrar na sua loja, verifique o que ele está procurando e quanto pretende investir na compra, para só então oferecer a ele um produto adequado ao seu perfil.
Caso a quantia a ser paga pelo produto seja muito maior do que o valor que o cliente se dispõe a desembolsar, ofereça a ele um desconto ou um parcelamento, mostrando que as parcelas do produto dos sonhos podem caber no bolso dele. Vender é, acima de tudo, detectar necessidades e possibilidades, portanto, seja perceptivo e ajude seu cliente a escolher o que é melhor para ele.
3 – Não acho que este produto vale tudo isso
Se o consumidor fala que um produto está caro, pode ser que ele não esteja enxergando o valor agregado daquele item. Se você oferece a uma mulher um vestido social de R$ 1.000,00, ela pode dizer que esse valor é muito alto para um vestido, porém, o vendedor pode explicar a ela que se trata de um modelo exclusivo, com um tecido especial e um caimento que dificilmente será encontrado em outra peça.
Ao detalhar essas questões para consumidora, ela com certeza passará a ver esse mesmo vestido com outros olhos, e então começará a perceber o valor agregado do produto. Da mesma forma, um serviço de arquitetura pode parecer caro num primeiro momento, mas com certeza será muito mais barato do que as eventuais falhas técnicas que as empreiteiras poderão cometer, trabalhando sem a ajuda especializada de um arquiteto.
Aqui, é importante explicar ao consumidor as características do produto ou serviço que tornam seu valor elevado, e para fazer isso, é essencial que você conheça bem os atributos daquilo que está vendendo, para que possa comunicar isso de forma eficaz para o cliente.
4- Preciso de tempo para pensar
Se mesmo após a aplicação das técnicas aqui descritas, o cliente ainda disser que precisa de um tempo para pensar e decidir pela compra, são grandes as possibilidades de ele ainda estar com muitas dúvidas a respeito do produto ou serviço. Converse gentilmente com ele, se ofereça para esclarecer suas dúvidas e passar as informações que forem necessárias. Muitas vezes o cliente pode ter preguiça ou vergonha de solicitar ao vendedor as informações que deseja, e acaba recorrendo a amigos ou até mesmo ao Google para saber mais sobre determinado produto.
Caso ele insista em pensar um pouco mais, mesmo após o esclarecimento de suas dúvidas, ofereça a ele o seu contato e se coloque à disposição para quando ele tiver tomado sua decisão. Lembre-se que um bom atendimento é aquele que garante não apenas uma boa venda, mas um bom relacionamento com o consumidor.
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