O segredo para alcançar o sucesso em qualquer negócio é aprender a gerar valor ao seu produto ou serviço. Objeções que o cliente expressa como “está muito caro”, ou que o cliente apenas pensa “este produto não vale tudo isso”, geralmente são o resultado de algumas falhas na estratégia de marketing de uma empresa, que podem ser facilmente sanadas com alguns pequenos ajustes.
Como empreendedor você já deve ter percebido que existem marcas extremamente atraentes aos olhos dos consumidores. Nomes como Apple, Nike, Coca-Cola e Prada se tornaram atemporais, e passaram a denotar não apenas produtos, mas estilos de vida, e seus consumidores não se incomodam – e até gostam – de pagar mais caro por eles.
Mas você já parou questionar o que diferencia a Coca-Cola de qualquer outro refrigerante de cola do mercado? Ou a Nike de qualquer outro fabricante de tênis?
Quando o consumidor compra um tênis da Nike, ele não está comprando apenas um calçado, mas todo um sistema de valores que está relacionado àquele produto. Em publicidade, é o que chamamos de valor agregado do produto, que pode ser definido como tudo aquilo que o cliente leva quando adquire aquilo, no sentido material e imaterial. Ao comprar um celular, por exemplo, o cliente leva um aparelho para se comunicar com as pessoas, enquanto que ao comprar um iPhone, leva status, adquirindo a imagem de uma pessoa descolada, que preza pela qualidade e pela originalidade no seu dia a dia.
Mas você deve estar se perguntando: como posso aplicar essas premissas das grandes marcas no meu pequeno negócio? É o que explicaremos a seguir.
4 requisitos básicos para tornar seu negócio irresistível para os clientes
Conheça o seu produto como ninguém
Independente de qual seja o seu ramo de atuação, é essencial que você aprenda a gerar valor para o seu produto ou serviço, e para isso você deve primeiramente conhecê-lo como ninguém. Se você é um empresário do ramo de restaurantes, saiba qual é o carro chefe do seu cardápio, quais as características do seu atendimento e os pontos fortes da sua decoração. Seu restaurante é mais adequado para almoço ou jantar? Para grupos de negócios, famílias ou casais? Em quais datas você pode desenvolver promoções para aumentar seus lucros?
Lembre-se que, ao entrar num restaurante, o cliente não está comprando apenas comida, mas um momento de relaxamento num local agradável, portanto, comece a perceber quais são as características que tornam seu negócio único no mundo.
Defina seu cliente ideal
Tão importante quanto decidir o que você deseja vender, é decidir para quem você vai vender. De nada adianta abrir uma boutique com preços altíssimos em um bairro da periferia, por exemplo, e da mesma forma, de nada adianta abrir uma loja de baixo custo em um bairro AAA. Dessa maneira, depois de conhecer bem as características do seu produto ou serviço, defina quem são seus possíveis consumidores.
Nessa etapa é importante definir seu cliente ideal de uma maneira específica, não apenas informando dados demográficos como idade, sexo e estado civil. Pense em como é o dia a dia do seu cliente ideal e descreva sua realidade, identificando principalmente seus problemas, dores e desejos. Quanto mais você conversar com seus clientes, mais informações você terá para montar o perfil desse cliente ideal.
Exemplo:
Negócio: Academia para Mulheres
Valor da mensalidade: R$ 200,00
Cliente ideal: Márcia é uma mulher de 30 anos, casada, que trabalha como gerente de RH em uma multinacional. Depois de ter seu segundo filho, seu corpo não está mais como era quando tinha seus 23 anos, e toda vez que ela se olha no espelho, se sente mal, se queixando com o marido que está gorda. Outro indício que seu físico não lhe agrada está nas brincadeiras que ela faz com suas amigas, dizendo: “Qualquer um consegue ter um corpinho sarado antes de ter filhos”. Para resolver seu problema, ela já tentou ir na academia diversas vezes, mas não gosta de ser encarada pelos homens que fazem musculação.
Partindo dessa premissa, podemos criar uma estratégia de comunicação voltada para comunicar para clientes com um rotina ou dores parecidas com as dores da Márcia, nossa cliente ideal, evitando dispersão de tempo e de verba.
Esse é o principal problema de muitas empresas que se queixam de desempenho ruim nas vendas, culpando muitas vezes a crise pelo baixo desempenho do seu departamento comercial. É evidente que a crise atrapalha os negócios, mas colocar a culpa apenas nesse fator externo não reflete a postura de um empreendedor de sucesso.
Permita que o consumidor se identifique com a sua marca
O que cria uma oferta irresistível e faz com que o cliente compre sem peso na consciência é a identificação. Permita que o consumidor se identifique com o sistema de valores e o posicionamento da sua marca. No caso da academia para mulheres, a cliente deve se identificar com o estilo de vida proposto pela academia, que pode vender beleza e saúde para mulheres adultas.
Mergulhe no universo do seu cliente ideal: o que clientes como a Márcia falam no dia a dia? Do que elas reclamam? Quando mais você perceber detalhes como a linguagem e as palavras que clientes com o perfil dela usam, mais você conseguir causar IDENTIFICAÇÃO da sua propaganda com seus possíveis compradores.
Lembre-se que o marketing ideal é altamente psicológico e, como empreendedor, você aprende a vender sonhos e não apenas produtos ou serviços.
A partir do momento em que o cliente se identifica com a sua empresa e aposta nela, você tem uma grande oportunidade de ter mais um seguidor fiel e construir uma boa reputação para a sua empresa.
Venda soluções
O consumidor não compra produtos, compra soluções para os seus problemas.
O cliente de uma assessoria financeira não compra uma consultoria, compra o fim das suas dívidas e o aumento dos seus lucros; a mulher que contrata um pacote numa academia não contrata os exercícios, mas sim saúde, beleza e uma autoestima melhor; o cliente que entra num restaurante não compra comida, mas um momento agradável com sua esposa ou marido. Por isso, antecipe-se ao problema do seu cliente e venda soluções, certifique-se que ele será bem atendido e terá uma experiência inesquecível comprando com você.
Depois que aprender a vender valor e não produtos ou serviços, com certeza você escutará menos objeções e verá muito mais clientes comprando com brilho nos olhos e sem peso na consciência.
Por falar em vender, não deixe de conhecer nossa Planilha de Preço de Venda, para avaliar se seus preços estão realmente adequados para trazer o lucro que você deseja e merece.
Tem alguma dúvida sobre como agregar valor a seus produtos/serviços?