Você, empreendedor, sabe o que é gestão de vendas? Há algum tempo ela se referia apenas à forma como se gerenciava e se conduzia a força de vendas de uma empresa, mas com a evolução da tecnologia e das ferramentas de marketing, ela se transformou no gerenciamento de todas as ferramentas relacionadas ao ato de vender, como o planejamento, a comunicação, o marketing, a liderança da equipe de vendas, e até mesmo a forma como a empresa conduz seu pós-venda.
Podemos dar a você um exemplo prático do motivo pelo qual trabalhar a gestão de vendas é tão importante:
Imagine que um empresário gaste parte de seus lucros mensais no Google Adwords, visando atrair novos clientes para adquirir um produto que lançou. O cliente visualiza o anúncio, se interessa, entra no site para fechar a compra, porém se depara com um problema sistêmico na hora de inserir seu cartão de crédito para fechar o processo. Ele desiste após algumas tentativas e adquire o mesmo produto no site concorrente.
Veja que, nesse exemplo, todo o esforço de comunicação para gerar no consumidor o desejo de comprar o produto foi em vão, devido a um simples problema no site. Dessa forma, mesmo que a equipe do marketing e o Google tenham feito seu trabalho corretamente, a venda não se concretizou, e isso denota uma falha no gerenciamento de vendas, mesmo que de forma indireta.
Mas você deve estar se perguntando: como evitar que esse tipo de problema aconteça na minha empresa? Pois saiba que existem algumas dicas que devem ser seguidas para que a gestão de vendas seja trabalhada da forma correta, e é sobre elas que falaremos abaixo.
4 dicas essenciais para trabalhar gestão de vendas da forma correta
TENHA UM PROCESSO DE VENDAS ESTRUTURADO
É essencial ter um processo de vendas bem estruturado, e principalmente mantê-lo bem gerenciado. As etapas de prospecção, qualificação dos clientes e fechamento de cada venda devem ser executadas por colaboradores devidamente treinados, orientados por um líder.
Deixar cada vendedor agir por conta própria, cuidando do processo de venda da forma que achar melhor, é uma estratégia arriscada, pois os objetivos do vendedor podem não estar alinhados com as prioridades da organização. Dessa forma, ter alguém responsável pela equipe de vendas é fundamental, pois esse profissional norteará todas as etapas do processo, de modo que todos cheguem aos objetivos propostos de maneira organizada e com motivação.
ESTABELEÇA METAS E COMISSÕES PARA O SEU TIME DE VENDAS
Uma gestão vendas eficaz também envolve o estabelecimento de metas, oferecendo vantagens para que seu time se sinta motivado a alcançá-las.
Essa pode parecer uma dica dispensável, mas uma equipe motivada nesse sentido pode apresentar resultados muito melhores. As metas, porém, devem ser estabelecidas através de uma parceria entre o gestor responsável por esses colaboradores e outros setores da empresa, visando o que se espera a curto, médio e longo prazo.
E não se esqueça de como funciona um planejamento estratégico eficaz: as metas de baixo devem servir às de cima, portanto, é essencial ter um gerenciamento de vendas condizente com os objetivos da empresa de uma forma geral.
DÊ FEEDBACKS POSITIVOS E NEGATIVOS PARA SUA EQUIPE
Muito gestores não se sentem à vontade em falar para um colaborador a respeito de melhorias em seu trabalho, mas é importante que os vendedores recebam feedbacks constantes a respeito do seu desempenho, sejam eles positivos ou não. Assim, aqueles que se destacam se sentem reconhecidos, e os que entregam resultados mais baixos podem apresentar seus problemas, visando soluções.
O vendedor precisa ter a capacidade de alterar sua forma de agir e pensar após um feedback negativo, apresentando flexibilidade para ouvir críticas e transformá-las em aprendizado. E cabe a você, como gestor e líder, iniciar uma conversa a respeito.
Outra iniciativa interessante é propor pequenas reuniões diárias com seu time de vendas, levantando algumas questões para trabalho e reflexão durante aquele dia. A ideia é se reunir por 15 minutos, incentivando cada colaborador a relatar o que fez, o que pretende fazer no próximo dia e as dificuldades que tem encontrado.
Essas reuniões, chamadas de Daily Meeting, são importantes justamente para identificar essas dificuldades e solucioná-las antes que tomem proporções maiores.
MANTENHA A EMPRESA FUNCIONANDO DE FORMA HOLÍSTICA
Como dissemos no início do artigo, a principal preocupação da gestão de vendas deve ser fazer com que a empresa trabalhe corretamente. O marketing, a comunicação interna, a gestão estratégica, os horários de funcionamento, o site, sua relação com fornecedores e distribuidores… Tudo isso deve funcionar de forma harmônica, para que a venda se concretize e seu time consiga fidelizar o consumidor.
É função do marketing trazer o cliente até a sua empresa, mas é justamente esse “funcionamento correto” que garante o sucesso de todo o processo. Por isso, evite olhar demais apenas para uma área, mesmo que seja a de vendas, e certifique-se de que todas estejam funcionando em conjunto.
E, por falar em vendas, não se esqueça de solicitar nossa Planilha de Preço de Venda. Qualquer dúvida sobre ela pode ser tirada clicando aqui.